جو جيرارد في 3:36 ص مرسلة بواسطة fadi

جو جيرارد

مؤلّفه جو جيرارد هو أعظم رجل مبيعات في التاريخ. وقد أُدرج اسمه في موسوعة «غينيس» للأرقام القياسيّة أنّه استطاع بمفرده بيع أكثر من 13 ألف سيارة لعملاء أفراد بنظام التجزئة

معلومات عن الكتاب
كيف تبيع أي شيء لأي إنسان: مهارات البيع والتعامل مع العملاء
تأليف:
جو جيرارد
تأليف:
ستانلي براون
ترجمة:
أحمد عبد الوهاب
سنة النشر:

نبذة:
- ضاعف ما تبيعه 250 مرة
- حول الصفقة الخاسرة إلى خطة للمكسب التالي
- تعرف على الطرق الخمس التي تحول بها الصفقة من مجرد احتمال إلى عملية بيع وشراء
- تعلم وضع عقبات البيع وراء ظهرك أنت والعميل لإنهاء الصفقة بنجاح
- بع بالخسارة واصنع بذلك حظًّا سعيدًا
استطاع جو جيرارد عبر سنوات عمله الـ 15 لدى شركة "فورد" أن يحقق رقمًا قياسيًا عالميًا. أدخله موسوعة "جينيس" ببيعه لعدد 13001 سيارة لعملاء أفراد. لم يكن جيرارد حاصلا على شهادة متخصصة في المبيعات، لكنه تعلم بتواجده في معمعة العمل اليومية أنه لا يمكن تعويض الصورة الكلاسيكية لرجل المبيعات. وأصر دائمًا على القول بأن البناء على المبادئ الأساسية للثقة مع العميل، والعمل الدءوب، سيمكنان أي شخص أن يحقق ما وصل إليه هو.
هذا الكتاب الذي تصدَّر لسنوات طويلة قائمة الكتب الأكثر مبيعًا، ساعد الملايين من القراء أن يصلوا لأهدافهم، كما سيحدث معك أنت أيضًا. يضع جو جيرارد أمامك الوصفة التي تستطيع بها أن تحقق الحد الأقصى للبيع في كل صفقة، باستخدامه لتقنيات وضعها هو وعُرفت باسمه وحقق بها إنجازه القياسي. الذي تستطيع تحقيقه أنت أيضا.
الطبعة:
عدد الصفحات:
المقاس:
978-977-09-2496-0
رقم الايداع:
1 256 13.5 * 19.5 Isbn: 2008/16004 2008

*****************************

معلومه عن جو جيرارد
أشهر رجل مبيعات في العالم شعاره "حب الزبائن أولا"

نشأ جو جيرارد في بيئة فقيرة، وحافظ دوماً على شعار "حب الزبائن"، واستطاع بيع 13.100 سيارة خلال 15 سنة. ولم تكن المبيعات في صورة مجموعات لشركات معينة، وإنما كانت لزبائن فرديين عاديين. وهو يحمل رقم جينيس العالمي كأفضل رجل مبيعات في العالم. واستطاع هذا الرجل عام 1973 بيع 1.425 سيارة، كما أنه باع 174 سيارة خلال شهر واحد، وهو رقم قياسي ما زال مسجلاً باسمه.
والتقى ألان بيبلز، كبير محرري هارفارد بيزنس ريفيو، هذا البائع الفذ، حيث سأله حول أسباب تمكنه من تجاوز كل الصعوبات الشخصية، ونجاحه في إيجاد آلاف العلاقات العملية مع الأفراد. ويتحدث جو للناس في مختلف أنحاء العالم، بعد أن ترك مبيعات السيارات، حول كيفية التفوق في البيع.

< تتراوح مبيعات معظم بائعي السيارات بين أربع - ست سيارات في الشهر، بينما كان معدلك اليومي يبلغ ست سيارات أو أكثر، فكيف تمكنت من تحقيق ذلك؟
ـ حين تشتري سيارة ، فإنك لا تحصل على مجرد سيارة، بل كذلك على علاقة معي، حيث إنني على استعداد لكسر ظهري في سبيل خدمة زبون ما، إذ إنني كنت أفضل على الدوام خدمة زبون قائم، بدلاً من السعي إلى بيع سيارة جديدة. وبعد سنوات من ذلك أصبح هنالك عدد كبير من الناس ينتظرون خارج مكتبي لمقابلتي. ولذلك بدأت أستقبل الناس وفقاً لجدول مواعيد مسبقة. أما لماذا يفضل الناس الانتظار لمدة أسبوع لمقابلتي بدلاً من الذهاب وشراء السيارة من مصدر آخر، فهو لأنهم كانوا يعرفون أنهم إذا اشتروا ليموناً، فإن باستطاعتي أن أحوله إلى خوخ. والناس يكرهون الانتظار في أقسام الصيانة والخدمات. ولذلك أكلف أحد العاملين معي بالذهاب إلى قسم الخدمات وإنجاز ما يريده الزبون، في الوقت الذي تكون فيه السيارة في المعرض، ويتحرك ثلاثة أو أربعة من الميكانيكيين لإعداد كل متطلبات الخدمة خلال 25 دقيقة. وكانوا يدفعون ما يتراوح بين 15- 20 دولاراً كثمن لبعض القطع، وحين يسألهم الزبون: كم علي أن أدفع؟، كانوا يجيبونه "لا شيء، نريدك فقط أن تعاود التعامل معنا، لأننا نحبك". إن مثل هذه الكلمات كفيلة بإنجاح وتوسيع نشاطك العملي، كما أن غيابها كفيل بانهيار ذلك النشاط.
أما سبب تعامل الميكانيكيين معي ومع زبائني بهذه الطريقة، فهو لأنني كنت أشعرهم بالمحبة. وكنت أصحبهم مرة كل ثلاثة أسابيع لنتناول الطعام في أحد المطاعم الإيطالية. وكنت أخبرهم وأنا أشاركهم مع غيرهم من العاملين في الخدمات، مدى حبي وتقديري لما يقومون به من خدمات لصالح الشركة. وكنت كذلك أدعو جميع العاملين وأفراد أسرهم مرة في العام إلى حفل شواء في منزلي، ليتناولوا الطعام معي ومع أفراد عائلتي. وهذا أمر يجب أن يفكر به كل المسؤولين التنفيذيين. فهناك رجال خدمات في كل شركة، وهم في الواقع طعامك وشرابك.

< تقول إنك تحب زبائنك، فماذا لو كانوا أناساً تصعب محبتهم؟
ـ إن الأمر يشبه الزواج، حيث إن على الطرفين إبداء الارتياح لبعضهما البعض. وإذا كنت تحرص على معاملة الناس بصورة سليمة، فإنك بذلك تحبهم. ولم أكن أبخل في إبداء مشاعر المحبة والارتياح لزبائني على الدوام. وكنت أحرص على إرسال بطاقات تحية بصورة مختلفة شهرياً، وأزود زبائني بأخباري، وأحرص على أن يعرفوا أنني أحبهم بالفعل. وكنت كثيراً ما أعطيهم ميداليات مكتوب عليهم "إنني أحبكم".
وكثيراً ما كان الناس ينتظرون فترة لمقابلتي، ولكنني كنت حريصاً على الدوام على أن أشعرهم وهم معي أنني معهم جسداً وروحاً.
وكنت نشأت في أحياء ديترويت الفقيرة، وبدأت بيع السيارات عام 1963 حين كان عمري 35 سنة، وكنت تركت عملي، دون أن تكون لدي أي مدخرات مالية. وبالإضافة إلى ذلك كنت مثقلاً بديون كثيرة بعد فشلي في مشروع لبناء المنازل. وبلغ الأمر بي أن أخبرتني زوجتي أننا لا نملك حتى الطعام اللازم لإشباع أطفالنا. واستطعت في ذلك الوقت أن أحصل على مكتب مزود بهاتف لدى أحد الموزعين المحليين، ووعدت بألا أحاول الاستيلاء على أي صفقة يحاول أن يعقدها بائع آخر. وأرهقت أصابعي وأنا أدير قرص الهاتف الدائري محاولاً إنجاز صفقة بيع. وحين كان البائعون الآخرون يغادرون، كنت أحظى بزبون يتجول في الليل باحثاً عن سيارة. واستطعت في تلك الليلة أن أنجز أول صفقة لبيع سيارة، بعد أن خصصت كل إمكاناتي وجهودي في سبيل ذلك.
وقال الزبون إنه لم ير في كل الصفقات التي أجراها في حياته من شراء لبوالص تأمين، ومنازل، وسيارات، بائعاً بعمل بكل هذا الأمل والرجاء لإنجاز صفقة بيع. وبعد ذلك اقترضت 10 دولارات من صاحب العمل على حساب مكافآتي، واشتريت طعاماً لأطفالي. ولذلك، فإنني أقدر كل زبون أشترى مني، وأقول له إنني وجميع أفراد عائلتي نشكره، ونحبه.
__________________

اذن يمكننا الآن أن نقول

أن جو جيرارد

هو الحائز على لقب أفضل بائع في العالم

مسجل في موسوعة جينيس للأرقام القياسية

وهو محاضر لفنون البيع

وصاحب هذا المؤلف الذي سألخصه لحضراتكم

والذي قد يغير كثيرا من افكارنا..

وطرق عملنا للترويج عن نشاطنا والتعامل مع عملاءنا


الكتاب اشتريته من معرض القاهرة الدولي للكتاب

الطبعة الأولى 2009

اصدار دار الشروق

والآن دعونا نرى :

ماذا يقول جو جيرارد لنا؟!!


بسم الله الرحمن الرحيم
المقدمة

سأبدأ مع حضراتكم بعرض ملخص لاهم ما ذكره الكاتب في مقدمة الكتاب

يقول جو جيرارد

أن سعيك لاقتنتاء هذا الكتاب أو قراءته انما هو دليل على اعتقادك بانه سيساعدك في تحقيق المزيد من النجاح في عملك

وهذا أمر طيب

ويقول أنك ربما اطلعت على كتب أخرى في نفس هذا المجال ولكن هذا الكتاب تحديدا سيكون مختلفا

أولا : لانه لا يخضع للنظريات المعروفة والكلام المكرر من محاضري مهارات البيع ...والذين يدلون على مسامعك أو في كتبهم كلام مصمت ..ربما هم لم يمارسوه ..أو يمارسوه على فترات...

أو ربما كان بيعهم للكتب التي قرأتها لهم هو البيع الوحيد الذي قاموا به في حياتهم..!!

ثانيا: لأن صاحب هذا الكتاب مختلف فهو:

أي يتعامل مع قدر كبير جدا من العملاء

وان لم تكن تصدق هذا فحاول أن تبحث عن موسوعة جينيس لترى من هو أفضل بائع في التاريخ..!!

وستجده مؤلف هذا الكتاب

ورغم ذلك استطاع ان يتحول لانسان ناجح

اذن..

لا تخش فشلك ولو كان لمدة 35 عاما...

فلا زالت لديك فرص كثيرة للنجاح ...

ويمكن أن تعوض ما فاتك في بضع سنوات

ونواصل...


التحول من الفشل الى النجاح


ولد جو جيرارد في اسرة فقيرة وعاش في منزل قذر على حد قوله كان له أخ شقيق وأب قاسي عليه

حتى أنه كان من المعهود أن يضربه لأتفه الاسباب وأكبرها..حتى وان كان شقيقه هو المخطأ ...فان جو جيرارد هو من كان تكال له اللكمات..!!

يتذكر الكلمات التي كان يحرص أباه على قولها له دائما سواء بمناسبة أو غير مناسبة

(لا فائدة منك..لن تكون شيئا..وسينتهي بك الأمر الى السجن)

اعتاد جو الهروب من المنزل للابتعاد عن هذا الايذاء ولكنه ما يلبث أن يعود بعد أن يضنيه الشقاء لينال نفس الضرب وذات الكلمات

يقول جو أن هذا الأمر غرس في عقله أنه انسان عديم الفائدة لا يساوي شيئا

على الرغم من ذلك فكانت بطالة والده وفشله في الحصول على عمل يوفر دخل للاسرة سببا في اندفاع جو للعمل منذ سن الثامنة
عمل اولا في مسح الأحذية فصنع صندوقا واشترى بعد الفرش ومساحات الاحذية وعمل في تلك المهنة التي كانت تتميز بدخل زهيد ..

ولكن على كل حال فقد كانت مساهمته في توفير اي نقود للبيت مهمة

وان كان بعد فترة لم تستطع هذه الوظيفة أن تحسن الأمور فزاد الى جانبها مهمة أخرى وهي بيع الصحف

كان جو يستيقظ في السادسة ليتحصل على الصحف من موزعها ويمر على اهل الحي ليبيعها ثم بعد أن ينتهي يذهب الى المدرسة ليأخذ دروسه وبعدها تبدأ مهمته في مسح الاحذية..!

يقول جيرارد ان بيع الصحف ..كان له تاثير مبدأي في تعلمه البيع

ذلك حينما اعلنت شركة التوزيع عن جائزة عبارة عن صندوق من المياه الغازية لهؤلاء العملاء الذين سيشتركون لمدة شهر في شراء الصحيفة

يقول جيرارد ان هذا الأمر شجعه للغاية لما كان ينتظره من مكافأة اذا استطاع أن يحقق عدد كبير من العملاء

من أفضل ما طرحه جيرارد في هذه النقطة أنه حين كان يعلن عن المسابقة لم يكن يقول أنه من الواجب الاشتراك لمدة شهر
بل كان يطلب من العميل مجرد الاشتراك لمدة اسبوع..

وهو على يقين أنهم حينما يجربون ميزة الاشتراك لن يتوقفوا عن الاستمرار وبالتالي سيصلوا للاشتراك الشهري بطريقة سهلة وبسيطة...

مما سيحقق له استحواذه على صناديق المياه الغازية دون ايصالها لاصحابها لان اشتراكاتهم كانت اسابيع متتالية ولم تكن لمدة شهر مباشر كما كانت تطلب الشركة

يقول جيرارد بهذه الطريقة امتلأ مخزن البيت بصناديق المياه الغازية التي كان يبيعها ويستفيد من وراءها الكثير
انتقل جيرارد لتجربة أخرى حين عرض عليه اثنان من معارفه أن يخططا لسرقة احدى الحانات في الحي الذي يعيشون فيه وبالفعل تمت الجريمة وخرج منها ب60دولارا

الا ان صاحب المحل قد شاهد احد زميليه وابلغ عنه الشرطة فتم القبض عليه واعترف بشركائه الذي كان جيرارد من بينهم...ليقضي في السجن فترة يصفها جيرارد بانها من اصعب ايام حياته الى أن جاء صاحب الحانة وعرفه وكان يعلم انه يجتهد في عمله بالأحذية فعفا عنه


انتقل بعدها جيرارد للعمل في شركة للمواقد كانت بالحي ولكن تم فصله منها حين تم ضبطه متلبسا بتدخين سيجارة في موقع عمل محظور فيه أن يفعل ذلك..!

يتذكر جيرارد أنه عمل في اكثر من 50 وظيفة كان مصيره لدائم فيها هو الفصل

منها العمل في احدى مصانع الطلاء بالكهرباء هذا الأمر الذي تسبب في اصابته بالربو

ثم مساعد سفرجي في فندق ...


ثم تحول الى منادي على النزلاء لتسليمهم البريد تلك الوظيفة التي فصل منها بسبب ارهاقه ذات يوم... مما دفعه للتخلص مما معه من برقيات دون ايصالها لاصحابها..

وحينما تم كشف الامر تم طرده من العمل..!!

تطوع جيرارد في الجيش لعله يوفر له عملا ثابتا الا أنه سقط من على ظهر احدى الشاحنات واصيب ظهره مما ادى الى اعفاءه..!!
__________________ 


1- يمارس مهنة البيع يوميا ..وبالتجزئة...
2- أنه أفضل بائع في العالم... وكل الارقام والاحصائيات والتقارير تؤكد ذلك
3- أنه أفضل بائع في التاريخ...

4- ظل جو جيرارد فاشلا في كل ما سبق من أعمال طيلة 35 عاما... حتى التحق بالعمل كرجل مبيعات ...هذا المجال الجديد عليه.


الحمدلله والصلاة والسلام على رسول الله وعلى آله وصحبه أجمعين 

تنبيه : المرجوا عدم نسخ الموضوع بدون ذكر مصدره المرفق بالرابط المباشر للموضوع الأصلي وإسم المدونة وشكرا

abuiyad